打破保险营销员的尴尬局面

保监会最新公布的数据显示，今年上半年保险代理人员378.30万人，较年初增加53.01万人。而上半年53万人的增量，已经创下超过2009至 2014年六年来的保险代理人员的增量新高。数量庞大的保险代理人队伍将成为独立代理人的重要来源。

诺爱保险代理有限公司CEO姜庆向记者介绍，保险代理人制度风行中国这二十年间，保险代理人逐渐成为饱受争议的一群人，实际上也成为很弱势的一群人。除了很小比例的成功群体之外，绝大多数的保险代理人都是这样一种状态：没有底薪，收入全靠佣金，也没有社会保险、公积金，通常从亲戚朋友“吃”起，亲戚朋友“忽悠”遍了，就被淘汰了。整个保险代理人群体缺乏归属感，被“双重征税”，在物质和精神上遭受双重歧视。这种高流失率和“做成一个算一个”的心态，带来了蒙蔽和隐瞒，也带来了不少“孤儿单”，后续理赔等服务没有了保障。不规范行为致使行业声誉较差，具有较高素质的人不愿意加入，久而久之形成了一个恶性循环的行业怪圈。

在“只卖更贵，不卖更对”的利益驱动下，保险代理人更倾向于推荐保费更高的投资型保险或过分夸大分红险利率。而根据调查显示，消费者在购买保险时最在意的前三种因素是：产品适用性、公司品牌和对销售人员值的信任度，销售人员的夸大误导让用户购买保险的体验急剧下降，口碑不佳。

对此，笔者认为，只有代理人不依附于保险公司，才能真正杜绝以产品为导向的填鸭式被动销售，才能真正转变为以客户需求为导向的主动销售。独立代理人在丰富的保险产品库、完善的后续服务等支持下，才能真正做到站在客户立场上给出综合的风险规避方案。当客户询问市场上还有没有更好的同类产品时，代理人不会再出现尴尬的局面，能自信地“货比三家”，为客户“百里挑一”。

当分享经济“触碰”保险业

中国互联网协会分享经济工作委员会2月28日在京发布了《中国分享经济发展报告(2016)》,据《报告》显示2015年中国分享经济市场规模约为19560亿元，主要集中在金融、生活服务、交通出行、生产能力、知识技能、房屋短租等六大领域。近两年，分享经济领域从业人员年均增长速度在50%以上，参与分享经济活动总人数已经超过5亿人。预计未来5年，分享经济年均增长速度在40%左右，到2020年分享经济规模占GDP比重将达到10%以上。分享经济涉及的领域之广、人员之多前所未有。

在姜庆看来，独立代理人制度实质就是时下最热门的“分享经济“在保险业的呈现。一方面将保险产品的销售权共享，交由无固定合同关系的独立代理人，一方面也是独立代理人共享给所有保险公司，只要保险公司有推介需求，理论上都能找到合适的独立代理人为其站台。

不妨大胆展望，随着拥有成熟互联网使用习惯的80后、90后人群步入“上有老下有小”的人生阶段，刚性的保险消费需求将使他们正成为保险消费的“主力军“。而独立代理人制度的推行，势必会成为大势所趋。而且，基于信任关系的分享经济，充分利用大数据、实现保险场景化，与移动互联网逐步深化融合，将会创造出更好的保险体验。

”互联网+保险中介“促保险代理人重构收入结构

针对在《保险中介市场改革意见》中提出的“鼓励专业中介机构探索‘互联网+保险中介’“有效形式，借助互联网发展新业务，姜庆表示，事实上行业内已出现云保网、向日葵保险、大家保等专注服务于代理人的平台，并且发展势头不错，比如云保网综合金融服务平台和聚米平台已覆盖超过20万保险代理人用户，向日葵保险网筹备的IM保险人app。

因为行业的特殊性，独立代理人价值实现的过程就是人(保险需求者)和信息(保险产品)匹配的过程，而独立代理人如单独搜集整个市场上的产品信息，一是难度大，二是成本高。这势必会催生互联网保险服务机构产生，他们用自身积累的丰富保险经验及资源，筹建起专业的互联网保险服务平台，平台涵盖知名保险公司的拳头产品、设计对独立代理人移动展业使用的各类工具、提供客户管理、投保承保保全理赔等系统性的后援服务支持、撰写各种研究报告、甚至为市场提供保险产品评级服务。

据介绍，云保APP已全面启动2016年平台升级计划，三期工程逐步完善，进一步激发用户真正的线上展业的需求，并提供全面的售后服务，形成交易闭环，并迅速成为保险代理人追捧的香饽饽。这种交易闭环的形成也是保险行业O2O的一种尝试，在掌握用户的基础上，强势的互联网保险平台未来将会有更大的话语权。