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| 美邮网市场部营销指导完全解析 |
| 发布时间：2010-11-5 14:04:37 浏览次数：1299 |
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一，基础目标客户分类：
基础目标客户按表格顺序分为三类：
1.高端客户（AB类）
2.中端客户（CD类）
3.低端客户（EF类）
美邮网重点营销目标为中国大陆中高端客户（即ABCD四类）
主要针对AB类高端客户展开营销工作，引导开发CD类中端用户体验购买。
二．营销策略：
分析：AB类客户属于高端客户民谣掌握它们的消费经验和消费心理，挖掘消费需求。
1.A类客户：这类客户已经拥有海外产品的购买和使用经验，在海外产品和国内产品的品质介绍中要鼓励客户自己阐述海外产品比国内产品品质高的这个重要观点。既然同时具备有消费需求和消费能力。注重自己的身体健康，在意产品安全性。那么就要在售前服务上多做介绍，告诉他们我们的经营理念是把海外完善的消费保障体制引进到国内，方便国内有购买能力的人方便快捷的享受到最新最好的海外产品。突出介绍海外直邮的这种足不出户，全球选购的电子商务平台优势。用提问引导的方式让他们感觉到美邮网营销模式专门为为方便这些高端消费人群而服务。进一部使客户产生购买兴趣，产生特权消费心理。
2.B类客户：和A类最大的区别是没有购买需求，但是现在没有不代表以后没有，自己没有不代表身边的人没有。这类客户认可海外产品的品质，有消费能力，所以要挖掘他的消费需求：比如从他们最注重的健康方面作为突破点，通过关心他们的健康状态作为开始，引导他们对产品从了解转变为需求，继续转变成他身边人的需求（比如父母，亲戚，朋友，单位领导，生意伙伴等）。除了需要运用A类客户的营销策略外，还要用专业的健康知识说服客户认可无病防病的健康理念，激发他们的孝心，同情心，和健康对自己家人的重要性。对比海外和中国在食品安全检测上的差距，分析国内同类产品市场的安全隐患，突出海外的科技发展与中国的差距。主要目的是激发客户的危机感，才能产生购买欲。
一定要问客户的几个问题：
1.您认为海外产品好吗？
2.海外产品和中国产品有什么不同？
3.您是不是经常帮家人和朋友购买海外产品？
4.您一般是通过什么方式购买到海外产品的？
5.有更方便的购买方式您愿意尝试吗？
6.您愿意让我来帮助您购买到更实惠的海外产品吗？
7.有这样的消费能力？为什么不去享受更高品质的产品？
8.当我们没有消费能力的时候，却拥有了健康。
必须要给客户阐述清楚的几个观点：
1.从哪里购买产品不重要，重要的是购买健康
2.现在不购买也不重要，重要的是以后是否还需要购买。
3.您购买的不仅仅是海外产品，更重要的是享受海外商家的信誉保障。
4.海外最好的产品不是日常消费品和奢侈品，而是高科技含量的产品。
5.使用更高品质的产品，才有更健康的身体。
6.健康是享受更高品质生活唯一的保证。
7.早一天选择，早一天健康。
8.有了正确的消费理念才能正确消费。
C，D类客户分析：此类客户没有海外产品购买和使用经验，甚至对海外产品的销售服务模式都不了解，除了必须掌握这些信息外，引导销售技巧将起到很关键的作用，产品推荐人员本身的人格魅力和诚信度也是一个至关重要的因素。在了解中引导，在引导中体现美邮网平台存在的价值以及客户产品需求，扩展客户消费思路，最终达到成交目的。
C类客户：没有消费需求但是有消费能力。这些目标客户重视的是产品的性价比，以及实际的消费是否能够满足自己的需求。他们最求高质量的消费理念，但是缺乏高品质的消费渠道，在实际生活中，较高的资金收入给了他们优越感，同时也给了他们更强的消费防范心态。所以建立初期的信任度是一个良好的开始，让他们了解海外的销售模式，了解海外的消费者们得到什么样的购物保障和需求，在这种不断的对比中强化消费水品，消费理念和消费模式的差异化，使其产生对海外购物方式产生浓厚兴趣，激发消费欲望。
然后再引导其消费需求。
D类客户：有消费需求但是没有消费能力。这类客户不是不关心自己的健康，而是没有人指导他们正确的看待金钱和健康的关系。在沟通中推荐销售人员要站在朋友平等的心态上为其讲解健康对人类本身的重要性，更多的激发客户对自己健康的重视，站在客户的角度上分析产品对他的好处和健康对他的影响，引导客户自己描述因为自己的不健康给自己造成的心里上生理上的压力，然后把这种关爱扩大的他的家庭和他生活的环境中，用现实生活实例来说服教育他们关爱自己，关爱家人。详细讲解产品无效退款的保障系统和成功案例，排除他们对于资金安全和产品安全的顾虑。引导他们体验的心态购买产品。用产品的最终实际效果和完善的售后服务来打消他们的消费顾虑。
一定要问客户的几个问题：
1.现在使用的国内的产品是什么？
2.感觉服用后的效果怎么样？
3.愿意尝试海外更好的产品吗?
4.你了解美国的FDA认证吗？
5.有没有心脑血管疾病？
6.家族有没有心脑血管疾病遗传史？
7.有网络购物经验吗？感觉如何?
8.金钱可以买来健康吗？
必须要给客户阐述清楚的几个观点：
1.美国本土生产的产品品质远远高于中国产品。
2.美国产品生产厂家的售后服务工作比中国的产品售后服务做的更直接，更彻底
3.美国科技发展（尤其是医药保健品行业）比中国提前至少30年
4.美国是法制社会世界上法律最健全的国家，尤其对关系人权问题的药品食品业有严格的规定和处罚措施。
5.我们推荐的产品都经过权威认证和海外市场考验，符合中国消费者消费水平。
6.我们推荐的产品不是花钱就能买到的，必须要有专业的客服来帮助客户，只有适合才会推荐给客户，为客户负责，为海外生产企业负责。
7.客户不用担心产品使用中的问题，会有专业的客服系统跟踪服务。
8.无效全额退款的承诺是美国生产厂家的承诺，但是因为是跨国的，所以美邮网会为客户做担保，既保证客户能收到原装的产品，还能保障客户的资金安全。保障退换货的及时快捷。 |
 
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